Marc Fernández, Director Comercial de Primer Impacto, nos cuenta cómo sacar el máximo provecho de la teleformación, una herramienta muy poderosa para activar las ventas de las marcas.
La realidad actual, que limita los encuentros físicos y potencia la digitalización, presenta como una gran alternativa la teleformación. Sin embargo, es recomendable, antes de poner en marcha esta estrategia, conocer sus ventajas y desventajas, cómo es posible superar estas últimas y cuáles son las claves para una ejecución exitosa.
La formación al staff de la farmacia es un pilar fundamental en la estrategia de los laboratorios cuyo vademécum requiere de la prescripción para impulsar las ventas o para dar a conocer un producto y que la farmacia lo incorpore en su stock.
En este canal se realizaban 2 tipos de formación:
- Formación técnica: para que el prescriptor pueda recomendar los productos con confianza, un formador especializado le ayuda a conocerlos en profundidad (principios activos, posología etc.)
- Formación en técnicas de venta: un formador brinda recursos o herramientas que le faciliten al staff de la farmacia la venta de los productos (comunicar beneficios, comparación con otros productos, momentos de venta, venta cruzada etc.).
Todo esto cambia en el 2020 cuando la pandemia del COVID-19 paraliza las actividades presenciales en el punto de venta. La necesidad de la formación seguía existiendo y se hacía más retadora ante un consumidor que pedía más información y menos contacto presencial.
Reinventarnos era indispensable para continuar avanzando y es así como toma protagonismo la teleformación.
Comparación de la formación telemática vs la física
Realizar una formación por medios telemáticos es hoy la primera alternativa cuando no es posible el encuentro físico y la tecnología está más extendida.
La fórmula parece simple: trasladar lo que se realiza en el punto de venta a un formato online. Aquí es donde puede cometerse el primer error: para que una teleformación funcione es indispensable adaptarla al medio, tanto en forma como en lenguaje, y no limitarse a replicar lo que se hace en la farmacia en un encuentro telemático, porque no son iguales.
Una formación adaptada para ejecutarse de forma telemática puede traer muchos beneficios a las marcas:
- Permite la homogeneización de contenidos
- Aumenta los impactos diarios por formador
- Optimiza costes al no incluir desplazamientos o materiales
- Requiere perfiles menos especializados al ser una formación más dirigida
- Brinda mayor flexibilidad para coordinar citas
En general es una muy buena alternativa que incluso cubre algunas debilidades de las formaciones físicas.
Por otro lado, presenta 2 desventajas respecto a la formación presencial
- Más dificultad para construir afinidad entre la marca y la farmacia al tener un vehículo relacional menos personal.
Barreras para realizar acciones de prueba de producto con muestras o de preparación del lineal, clave para algunas categorías.
Sorteando las barreras de la formación telemática
Siempre es posible encontrar la solución a los problemas y en este caso la implantación de una herramienta LMS (Learning Management System) puede ser de gran ayuda.
LMS es una herramienta online que nos facilita la gestión de aprendizaje. Nos permite crear, implementar, desarrollar y seguir programas de autoformación online personalizados para cada usuario. Este cambio tecnológico, facilita también un cambio de paradigma habilitando la formación bajo demanda y/o de autoconsumo.
Un buen LMS nos permitirá mitigar las barreras de la formación telemática:
- Construir Afinidad = Creando formaciones periódicas (promueve el contacto constante entre la marca y la farmacia) y Plan de retos o incentivos (premia la vinculación del farmacéutico a través de actividades que se desarrollan en el LMS).
- Probar el producto = Gestión online: es posible lograr una experiencia de prueba utilizando la herramienta como canal para solicitar el envío de muestras y dando indicaciones para realizar las formaciones con estas en mano. De esta forma, será posible la interacción con el producto al tiempo que se recibe la información.
Las 3 Claves de éxito de la teleformación
Ya hemos sorteado las barreras de la formación telemática vs la física, ahora queda crear una estrategia teleformativa exitosa y para lo que recomendamos trabajar en 3 factores clave:
- Relevancia: el contenido debe ser realmente necesario para el farmacéutico y aportar valor añadido. Evitar mensajes confusos o extensos que no tengan un valor real o cuyo foco está dirigido al consumidor final y no incluya tips de interés para el farmacéutico.
- Flexibilidad y mejora constante: una formación telemática nos brinda la oportunidad de ser más dinámicos y mejorar más rápido. El secreto está en incluir el feedback de cada usuario, analizar las respuestas y el uso de los contenidos, y activar las mejoras detectadas.
- Interactividad: promover el intercambio y el dinamismo en las formaciones haciendo que sea entretenido para el staff de la farmacia entrar a la plataforma y seguir el plan formativo (gamificación).
El futuro de la formación: cuándo elegir formación física vs telemática
A medida que controlamos la pandemia, se recupera la posibilidad de realizar formaciones presenciales. A continuación, listamos los factores a considerar para escoger una formación presencial o telemática:
- Características del producto: aquellos que tienen alta dependencia del lineal o de la prueba tenderá a priorizar el canal presencial.
- Gustos de la farmacia: cada persona tiene sus preferencias. Escuchar y satisfacer a cada farmacia ayudará a mejorar la relación con el laboratorio.
- Tiempo de ejecución: acciones especiales, como por ejemplo un lanzamiento que requiere formar rápidamente al mayor número de farmacias, será un momento ideal para activar acciones telemáticas que aumenten el rendimiento.
Hacer un buen diseño de su plan formativo y de su ejecución será clave para que el laboratorio consiga el nivel deseado de prescripción de forma eficaz y eficiente.
