Las mejores recetas retail para tus dolores en el canal farma

¿Tienes dudas sobre qué estrategia retail utilizar en tus acciones en farmacia?

En Primer Impacto, creamos Doctor Farma, una herramienta que te da la mejor receta para alcanzar tus objetivos en el canal farmacia según la madurez de tu marca.

Se trata de un resumen de acciones estratégicas extraídas de nuestra experiencia y nuestro sentido común, tras muchos años de optimización de procesos, gestión de recursos, activación de acciones PDV y propuestas de mejora en general. Siempre con el objetivo de incrementar el sell-in y sell-out en el punto de venta.

Descubre cuál se adapta mejor a tu marca y a tu momento👇🏻

1. ACCIONES Y RECOMENDACIONES SI TU MARCA LLEVA POCO TIEMPO EN EL MERCADO:

1.1 Realiza Formaciones Técnicas de tu Producto

• Diagnóstico

El hecho de llevar poco tiempo en el mercado, hace que tengas una dualidad de objetivos con tu marca. Debes impulsar el sell-out pero, al mismo tiempo, no debes olvidar la distribución.

• Tratamiento

La forma de accionar el sell-out, teniendo en cuenta la categoría en la que está tu marca, es conseguir que el staff de la farmacia prescriba tus productos.

• Receta

Contar con un equipo de formación técnica que está visitando las farmacias correctas y accionando de forma adecuada. Si no tienes equipo de formación, ha llegado el momento de incorporarlo.

• Posología

Para llegar a la prescripción no vale solo con que el staff conozca las características técnicas de tu producto, debes incorporar tips para que te mantengan en el TOP of mind, realizar retos, involucrar al equipo de ventas o usar técnicas contrastadas como la gamificación.

1.2 Refuerza tu Estrategia Retail con Formación Telemática

• Diagnóstico

Al tener poco tiempo en el mercado, es probable que tu marca o producto necesite ser conocida para lograr aumentar la distribución y accionar la prescripción.

• Tratamiento

La forma de accionar el sell-out, teniendo en cuenta la categoría en la que está tu marca, es conseguir que el staff de la farmacia prescriba tus productos.

• Receta

Si ya tienes un equipo de formación técnica, asegúrate de que estás visitando las farmacias correctas y accionando de forma acertada. Si la inversión para tener un equipo de formación es inasumible, quizás podrías plantearte la formación telemática que puede ser una buena alternativa sin tanta inversión.

• Posología

Es importante que dispongas de herramientas de formación adecuadas y que las personas que la implanten, estén acostumbradas a formar telemáticamente. Introduce retos de sell-out a las farmacias para obtener mejores resultados e información para analizar el impacto.

¡No olvides leer el artículo «Tres Claves para directores comerciales que quieren vender más y mejor en el canal farmacia» y alcanza el éxito!

1.3 Muestra tu Producto con un Promotor – Demostrador

• Diagnóstico

Necesitas incrementar tu sell-out, sin embargo aún tienes una distribución baja ya que tu producto lleva poco tiempo en el mercado.

• Tratamiento

Dar a conocer tu producto más allá del staff de la farmacia.

• Receta

Te propongo utilizar promotores o demostradores que, en sesiones programadas con la farmacia, realicen tratamientos a los potenciales clientes. A través de la difusión y la captación de «lovers», ampliarás el conocimiento de tu producto o marca y con ello mejorarás tu distribución (recuerda que los clientes no siempre compran en la misma farmacia).

• Posología

Asegúrate de que dispones del material necesario para hacer una buena demostración del producto y que la farmacia dónde la realices tenga las condiciones necesarias. Produce material de apoyo para que la farmacia pueda publicitar la demostración entre su clientela y utiliza tus redes sociales para publicitar el evento.

2. SI TU MARCA YA ESTÁ ASENTADA EN EL MERCADO, ESTAS SON ALGUNAS DE LAS ACCIONES QUE TE RECOMENDAMOS, DEPENDIENDO DE CUÁLES SEAN TUS OBJETIVOS Y NECESIDADES. 

2.1 Si quieres seguir creciendo: Formación Técnicas de Venta

• Diagnóstico

En este caso tu marca ya es conocida y no tienes problemas ni en la distribución ni con el MS, sin embargo necesitas crecer y eso significa activar más el sell-out.

• Tratamiento

Por la categoría en la que compites deberías accionar el sell-out a través de la prescripción del staff de la farmacia. Sin embargo, con el conocimiento que ya tiene este sobre tu marca, difícilmente les podrás seguir ofreciendo formación más allá de las novedades, por lo que las técnicas de venta pueden ser la solución.

• Receta

Es importante que tengas un equipo con capacidades formativas y que incorpores técnicas de venta en tus formaciones para enseñar al staff de la farmacia a vender tu producto.

• Posología

Otorga herramientas sobre cómo formar en técnicas de venta, adaptando a tu surtido/marca y a tus diferentes targets, para hacer más efectiva esta formación. Incorporar un coach especialista que acompañe al equipo, te ayudará a garantizar el éxito.

2.2 Si tienes una fuerte competencia. 

 Opción 1: Gestores de Punto de Venta

• Diagnóstico

Tienes una buena distribución y tus productos son conocidos. La competencia es fuerte, necesitas mantener y aumentar tu espacio en la categoría, para asegurar tu MS y mantenerte en el Top Of Mind del consumidor.

• Tratamiento

Aprovecha las negociaciones anuales con las farmacias más potentes para que aseguren la visibilidad de tu marca y prémialos con un servicio permanente de visibilidad que les ayude a vender.

• Receta

Cuenta con un equipo de gestores del punto de venta que fidelice a tus clientes y acerque la relación con tu laboratorio para mantener tus marcas siempre en primera línea.

• Posología

Adapta las visitas del GPV a tus ciclos de venta o a los momentos de mayor venta de tu marca, para asegurar que siempre tengan el mejor espacio asegurado en el lineal dentro de la categoría. Haz el push en los momentos más necesarios con materiales y tips de apoyo.

 Opción 2: implantación estratégica de PLV

• Diagnóstico

Estás presente en todas las farmacias y la competencia es fuerte. Necesitas destacar en el momento de mayor venta de la categoría para no perder MS e incentivar la compra por impulso.

• Tratamiento

Planifica con tiempo una buena campaña de visibilidad para estar presente en el lineal y los puntos más calientes de la farmacia y negocia un espacio en el escaparate haciéndolo coincidir con la campaña en medios para activar el recuerdo del cliente.

• Receta

Asegura tu Share of Space dentro de la categoría, con la altura perfecta y una buena señalización en el lineal. Acompáñalo con elementos PLV en la entrada y en el mostrador de la farmacia y un escaparate, adaptado a las necesidades de la farmacia, para que lo mantenga el mayor tiempo posible y llame la atención de los clientes.

• Posología

Crea un material llamativo y a la vez informativo que se pueda adaptar a diferentes espacios. A la farmacia le encanta exponer elementos bonitos y útiles, que les ayuden a vender y que sean fáciles de manejar. En escaparate, vinilos, cubos, tótems de cartón y ficticios es lo más eficaz y rentable.

2.3 Si tienes necesidad de incrementar ventas y distribución. 

Opción 1: Equipo de Ventas externalizado

• Diagnóstico

Necesitas incrementar tu sell-in y ganar distribución con tu marca.

• Tratamiento

Lo ideal es marcar buenos objetivos de venta y tratar de cubrir más farmacias con la intención de ganar distribución.

• Receta

Te recomiendo incrementar tu equipo de ventas de forma externa para no tener costes fijos.

• Posología

Debes conseguir que el equipo subcontratado se sienta parte de tu marca y se integre con tu actual equipo de delegados.

Opción 2: Televenta

• Diagnóstico

Tienes un producto bueno y conocido pero quieres aumentar la distribución para llegar todavía a más farmacias, aunque no sean las más potenciales.

• Tratamiento

Tu equipo comercial no llega a todas partes y para poder dar un servicio de calidad a más farmacias de las que puedes, la televenta es opción.

• Receta

Realizar una buena segmentación de las farmacias que no visitas para ofrecerles un servicio no presencial, pero igualmente efectivo, que les permita hacer pedidos de manera recurrente para convertirse en clientes fieles.

• Posología

Prueba con ofrecer el mismo servicio que das de forma presencial, de manera telemática. Detecta las necesidades, gestiona las incidencias y pedidos de la misma manera que si estuvieses en la zona.

3. SI TU MARCA YA ES LÍDER EN EL MERCADO, TE RECOMENDAMOS: 

3.1 Gestión de la Categoría

• Diagnóstico

Ser el número 1 tiene sus problemas, en este caso es que debe existir coherencia entre el MS y tu espacio en los lineales de la farmacia para poder seguir creciendo.

• Tratamiento

Debes asegurar un espacio premium de visibilidad en la farmacia, acorde con tu posición en el mercado.

• Receta

Te recomiendo realizar una gestión de tu categoría con material PLV de lineal, para asegurar tu posición y facilitar la compra por parte de los potenciales clientes.

• Posología

Es importante tener claro el árbol de decisión de tu categoría y dejar espacio para 2 competidores como mínimo. También es relevante que te centres en las farmacias con mayor potencial de tu categoría para asegurar el ROI.

Estos son nuestros consejos para ti, basados en nuestra experiencia en el canal farma.

¿Te has sentido identificado con algunas de las prescripciones? Esperamos que nuestras recomendaciones te sean de utilidad y puedas aplicarlas a tu marca.

Primer Impacto, vende más y mejor en el punto de venta