Conversamos sobre este tema con Patricia Manso, KAM en Primer Impacto, con una amplia experiencia liderando equipos de formadoras/es en el punto de venta. Descubre cómo hacer que el personal del PDV recomiende tu producto y se convierta en un fiel prescriptor de tu marca.
La importancia de tener un staff que conozca en profundidad el punto de venta
Imaginemos ir a comprar cualquier producto a una tienda en el barrio o en un centro comercial. Según el producto que queramos comprar, seguramente agradeceremos muchísimo que nos asesoren, nos guíen y nos aconsejen, ofreciéndonos aquel que mejor se adapta a nuestras necesidades y será aún mejor si nos explican cuáles los motivos por los cuáles nos lo recomiendan.
Hay canales concretos donde incluso el consumidor pide consejo al prescriptor, por ejemplo: farmacia, tecnología, bricolaje, etc. y es aquí donde cobra todo el sentido que el personal de tienda conozca perfectamente nuestros productos para que, no solo se sienta cómodo aconsejando su compra, si no que tenga la certeza y los argumentos de que está ofreciendo el mejor producto de la gama a sus clientes.
Este asesoramiento al cliente por parte de la tienda, no solo es bueno para incrementar el sell-out si no que se convierte en un hecho diferencial que hace que tu tienda sea mejor que la de al lado. Lo que no solo es positivo para tu marca, por el incremento en ventas, sino también lo es para la tienda y para su posicionamiento en la mente del cliente como “la tienda en la que tuve una magnífica experiencia de compra”.
Diferentes tipos de formación para el staff
Existen diversos tipos de formaciones y pueden dividirse según el contenido formativo, el formato, etc. Pero lo que realmente condiciona la decisión sobre qué formación es la más adecuada para dar al staff de la tienda, es el producto sobre el que queremos formar a nuestro equipo.
Siguiendo esta clasificación, podemos dividirlas en:
Formación para un producto nuevo o lanzamientos:
Se trata de una formación más detallada y técnica, en la que se forma sobre los componentes del producto, sus principios activos y la posición que queremos que ocupe en el mercado.
Debe ser muy profesionalizada y aportar un conocimiento muy amplio al personal de tienda. Si bien no es necesario que el prescriptor le cuente luego al consumidor todo lo que ha aprendido, es importante que cuente con todo este background que le va a dar seguridad y argumentos y quizás algún día podrá utilizar todo ese conocimiento.
Estas formaciones son extensas y en general suelen durar algo más de 60 minutos. Por eso es indispensable que el equipo formador realice pre llamadas, agende día y hora de formación y coordine con el PDV cuál será el número de personas a formar, pactando diferentes turnos de ser necesario. El objetivo es que se puedan realizar tranquilamente las formaciones sin dejar de atender a los clientes.
Es ideal que sean presenciales y se acompañen con la formación de testers y acciones demostrativas e interactivas, para generar más engagement entre el staff de tienda. Poder tocar, testar, conocer las texturas, los olores y las funciones, es la mejor manera de convencerse de las cualidades del producto, ya que no hay mejor argumento que una prueba de producto.
Formaciones en producto maduro
Se trata de formaciones menos técnicas y de menor duración. Habitualmente se focalizan en algún nuevo uso que se le pueda dar a algún producto que el mercado ya conoce desde hace años o bien, en activar su venta cruzada con otros productos del mercado.
Este tipo de formaciones rápidas acepta la formación telemática, ya que el producto es conocido y lo que se va a ofrecer son diferentes técnicas para potenciar su venta (recordatorio de producto, nuevos usos, cross selling, etc).
Con la teleformación podemos conseguir un gran alcance a un coste bajo y en muy poco tiempo. Además la posibilidad de grabar las formaciones, nos permite convertir una única formación por tienda en sesiones formativas para la totalidad del staff.
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La importancia de las formaciones para las técnicas de venta
Tanto las que se pueden aplicar al lanzamiento de nuevos productos, como las que se utilizan para productos ya consolidados en el mercado, el objetivo final será siempre el mismo: ayudar a vender al staff de tienda, aumentar el ticket medio de compra e incrementar el sell-out.
Pero independientemente del tipo de formación que sea, ¿en cuáles acciones debemos focalizarnos para sacarle el mayor provecho a nuestras sesiones formativas? Aquí te dejamos algunos puntos importantes a tener en cuenta:
- Formar sobre las características diferenciales de nuestro producto respecto a la competencia o quizás todo lo contrario, porque nuestro producto es tan bueno como la marca líder en esa categoría.
- Identificar claramente el público objetivo para cada una de nuestras referencias.
- Potenciar las ventas cruzadas (cross selling). Un claro ejemplo es la venta de toda una rutina de belleza, cuando un consumidor muestra interés por uno de los productos de la gama.
- Dotar de testers al punto de venta. Cuando el producto se puede ver, tocar, oler o probar, se mejora la experiencia de compra y se facilita la venta.
Y recuerda lo más importante: Es fundamental que toda esta estrategia formativa se trabaje mano a mano con la planificación comercial de la marca y sea ejecutada completamente alineada con las prioridades y objetivos.
Y tú, ¿realizas formaciones a tu staff? ¡Compártenos tu experiencia!
