Para mejorar el posicionamiento de una marca en el punto de venta es clave entender cómo funcionan los espacios disponibles, qué valoran los retailers y cómo presentar propuestas que realmente capten la atención para destacar entre tanta competencia.
Conseguir una presencia destacada en el PDV es uno de los grandes desafíos que enfrentan las marcas. No alcanza con estar en la góndola: hay que estar bien ubicados, en el momento justo y con una estrategia clara detrás.
Desafíos comunes al negociar el posicionamiento en tiendas y cómo superarlos
Aunque cada negocio tiene su propia realidad, hay ciertos problemas que se repiten bastante seguido cuando se intenta negociar un buen espacio dentro de un retailer:
- Falta de datos concretos: Muchas veces las decisiones se toman basándose en suposiciones porque no se cuenta con datos del comportamiento del consumidor en esa tienda específica. Esto puede llevar a errores costosos.
- Espacio limitado: Los puntos de venta tienen un espacio reducido, muchas veces ya comprometido. Si no se presenta una propuesta convincente y diferenciada, es difícil obtener un lugar privilegiado.
- Costes elevados: Lograr una ubicación destacada suele requerir una inversión importante. No todas las marcas están preparadas para asumir ese gasto, lo cual reduce las opciones desde el inicio.
- Competencia interna: Dentro de la misma tienda, varias marcas y categorías compiten por la atención del cliente. Si tu producto no se destaca o no resuelve una necesidad específica, es probable que pase desapercibido.
- Desalineación estratégica: A veces la estrategia general del retailer no coincide con la visión comercial de tu marca. En estos casos, encontrar sinergias y puntos en común puede ser la clave para avanzar.
¿Qué hacer frente a estos desafíos?
Apoyarse en datos reales, conocer al cliente final, ofrecer soluciones creativas y buscar beneficios mutuos con el retailer son acciones fundamentales para ganar terreno en el PDV.
¿Cuándo conviene invertir en publicidad en el punto de venta?
El PLV puede ser una herramienta poderosa si se utiliza en el momento adecuado. No se trata solo de poner un display llamativo, sino de hacerlo con sentido estratégico. Estos son algunos escenarios donde puede marcar una diferencia real:
| Escenarios | Por qué el PLV marca la diferencia |
|---|---|
| Lanzamientos o relanzamientos | Cuando un producto es nuevo en el mercado, captar atención rápidamente puede acelerar su aceptación. |
| Promociones especiales | Durante fechas especiales como el Black Friday o Navidad, una buena campaña con displays en el punto de venta puede aumentar la rotación del inventario. |
| Alta competencia | En categorías muy competitivas, destacarse visualmente puede ser lo que incline la balanza a tu favor. |
¿Y cuándo es mejor no hacerlo?
No todo el tiempo es un buen momento para invertir en PLV. Estas son algunas situaciones donde conviene pensarlo dos veces:
- Productos ya maduros sin novedades o mejoras visibles. ¿Qué acciones puedes realizar? Invertir en otras áreas, como en packaging o campañas digitales.
- Espacios tan reducidos que el display no se luzca. ¿Qué acciones puedes realizar? Optimizar otros canales.
- Falta de análisis previo sobre la efectividad de la estrategia. ¿Qué acciones puedes realizar? Asegúrate siempre de tener una buena base de insights antes de lanzar tu estrategia.
Recomendación clave:
Siempre que se piense en invertir en PLV, se debe hacer con base en insights reales. Implementar sin datos es un riesgo que puede costar caro.
Auditoría en el PDV en el Q3
El período post-vacacional suele ser subestimado, pero es una etapa crítica. Auditar tu presencia en tienda después del verano puede ayudarte a retomar el ritmo e identificar oportunidades.
Algunos beneficios concretos de auditar tu presencia tras la temporada alta:
- Detectar errores o inconsistencias en la exhibición del producto.
- Adaptarse a nuevas tendencias que emergen tras el verano.
- Revisar el stock y su rotación para ajustar futuras compras.
- Recolectar feedback real del personal y clientes sobre los displays.
- Reforzar los mensajes clave para alinear la comunicación post-vacacional.
Una auditoría exhaustiva post-verano puede ayudarte a ajustar detalles que, en conjunto, mejoren el rendimiento general en tienda.
Conclusiones que marcan la diferencia
El punto de venta sigue siendo un terreno clave para construir marca, ganar visibilidad y aumentar las ventas. Por eso, entender cómo posicionarse mejor —y cuándo invertir en acciones como el PLV— puede marcar una gran diferencia en los resultados.
Más allá de los desafíos, quienes logran alinear estrategia, creatividad y datos tienen mayores oportunidades de destacar en un entorno cada vez más competitivo. ¿Tu marca ya está preparada para aprovechar todo el potencial del PDV?
