Las estrategias de formación híbrida en el sector farmacéutico combinan la cercanía del trato presencial con la eficiencia de los recursos digitales. Si el objetivo es vender más y mejor en el punto de venta, formar a los equipos de manera híbrida ya no es una opción, es un imperativo.
La transformación del sector farmacéutico ha traído consigo la necesidad de evolucionar en cómo formamos y actualizamos a quienes están en primera línea. Pero, ¿qué significa realmente formación híbrida? ¿Cómo se implementa eficazmente? Y lo más importante: ¿cuáles son los beneficios concretos para las marcas y los equipos? Te lo contamos aquí, con ejemplos claros y claves prácticas para este año.
¿Por qué es clave la formación híbrida en el sector farmacéutico?
La formación híbrida en el sector farmacéutico es clave porque las farmacias no se mueven al ritmo de otros canales de distribución. Aquí, la confianza es la moneda de cambio más poderosa. Y para generarla, es necesario un enfoque formativo que conecte tanto en lo emocional como en lo cognitivo.
Cuando formamos a los equipos en el canal farma de manera presencial, estamos apostando por el tacto, el sentido, el olfato. Sí, el olfato: porque en el punto de venta, una crema no solo se explica, también se huele, se siente, se prueba. Esta dimensión sensorial es insustituible. Sin embargo, el entorno digital permite llegar donde la presencialidad no alcanza.
La formación híbrida en el sector farmacéutico no solo ahorra costes logísticos: optimiza el tiempo, permite segmentar por necesidades específicas y personaliza el aprendizaje. Así se consigue un equilibrio entre la eficiencia de los canales telemáticos y la cercanía del face to face.
Formar de manera híbrida significa tener control absoluto del proceso: cuándo, cómo y con qué herramientas se forma al personal de cada punto de venta.
Modelos de formación híbrida aplicables al sector farmacéutico
Cuando hablamos de formación híbrida en el sector farmacéutico, encontramos dos modelos principales:
Modelo multicanal unificado
Aquí, el mismo profesional alterna la formación presencial con la telemática. Esto es especialmente útil en entornos con dispersión geográfica o cuando los recursos económicos son limitados. Permite cubrir zonas amplias con un solo interlocutor, aunque el reto está en su capacidad para dominar ambos entornos.
Modelo especializado por canal
Consiste en formar equipos diferentes según el canal. Hay expertos en formación presencial y otros especializados en el entorno online o telemático. Este modelo asegura una mayor profundidad y especialización en cada formato y es la opción ideal cuando el presupuesto lo permite.
Ambos modelos son válidos, pero deben diseñarse estratégicamente. ¿Cuándo elegir uno u otro? Dependerá de factores como la dispersión geográfica, el presupuesto disponible, la madurez del producto o incluso las preferencias de cada farmacia.
Más flexibilidad, más formación
No todas las farmacias quieren lo mismo. Algunas prefieren visitas presenciales periódicas, mientras que otras agradecen la inmediatez y la comodidad del formato online. La formación híbrida permite adaptarse a estas preferencias, generando relaciones más sólidas y eficaces con cada punto de venta.
Además, este enfoque flexible ayuda a optimizar recursos. ¿Para qué desplazar a un formador a cientos de kilómetros si una sesión online bien diseñada puede cubrir la necesidad? Eso sí: siempre teniendo claro cuándo la presencialidad es clave, por ejemplo, en pruebas de producto o en la presentación de novedades estratégicas.
Hay que entender que el potencial de cada punto de venta no debe definir automáticamente el canal de formación. La segmentación geográfica y las preferencias del cliente son igual de relevantes. Esto es especialmente importante en países con gran dispersión territorial, donde no siempre compensa apostar únicamente por la presencialidad.
Claves de éxito para una formación híbrida dentro del canal farma
Entonces, ¿cuáles son las claves de éxito este año para la formación híbrida en el sector farmacéutico?
- Diferentes estrategias para diferentes canales: No podemos replicar la misma metodología presencial en el canal online. Cada entorno requiere una estrategia adaptada: materiales distintos, dinámicas específicas y objetivos diferenciados.
- Herramientas adecuadas para cada formato: En presencial podemos usar el producto físico, jugar con el espacio, los olores, el tacto. En online, triunfan los vídeos de alto impacto visual, las encuestas interactivas, las aplicaciones para reforzar el aprendizaje y los test de comprensión en tiempo real.
- Coste vs ROI: Que un canal sea más barato no significa que ofrezca mejor retorno de inversión. El ROI en farmacia debe calcularse en cada acción, integrando KPIs claros que nos permitan medir el impacto tanto en el ámbito online como presencial.
- KPIs diferenciados: La medición es clave. No se pueden usar los mismos KPIs para el online y para el presencial. Mientras que en el face to face podemos medir percepciones, competencia en el punto de venta o experiencia del cliente, en online podemos evaluar el aprendizaje efectivo mediante tests o encuestas.
Conclusión
En el sector farmacéutico, crecer requiere algo más que buenos productos: necesita formación estratégica, diseñada para cada canal, medible y adaptable. La formación híbrida es el camino más inteligente para lograrlo.
No se trata solo de ahorrar costes, sino de maximizar el impacto. Cada contacto, ya sea presencial u online, debe ser una oportunidad para reforzar el conocimiento, mejorar la experiencia y construir relaciones de confianza con los puntos de venta.
Porque en un sector donde la recomendación es clave y el conocimiento marca la diferencia, quien forme mejor… venderá más.
