En el canal farmacia, la formación en el punto de venta marca la diferencia en la recomendación activa, la fidelización del cliente y el aumento de las ventas desde el mostrador. Frente a un consumidor cada vez más informado y exigente, las marcas que capacitan y empoderan al personal farmacéutico mediante formaciones prácticas consiguen resultados tangibles en sell-out.
Hoy, el punto de venta no es solo el lugar donde se concreta la compra: es un espacio clave de influencia y decisión. Dentro del canal farmacia, donde la confianza es un factor crítico, la preparación del equipo humano que atiende a diario se convierte en un activo estratégico.
Más allá de saber vender: saber aconsejar
La formación en el PDV permite que los equipos farmacéuticos conozcan los productos en profundidad, comprendan sus beneficios reales, sepan cómo posicionarlos frente a otras soluciones y, sobre todo, integren ese conocimiento de forma natural en su consejo profesional. No se trata de “vender más”, sino de recomendar mejor.
Como señala nuestro director comercial, Marc Fernández: «La formación del personal mueve más producto que cualquier oferta». Y es que ningún descuento sustituye la confianza que genera un consejo bien argumentado.
Metodología efectiva para la formación en el punto de venta farmacéutico
La formación en el punto de venta debe ser entendida como una experiencia transformadora, no como un trámite. Una metodología efectiva combina varios elementos esenciales:
- Formación adaptada al entorno de cada farmacia: Permite contextualizar el aprendizaje y abordar las necesidades específicas de cada establecimiento.
- Materiales visuales de apoyo: Facilitan la comprensión y retención de la información, haciendo más efectiva la formación.
- Escucha activa del personal: Fomenta la participación y el compromiso del equipo, adaptando la formación a sus inquietudes y sugerencias.
- Acompañamiento continuado: Garantiza la aplicación práctica de los conocimientos adquiridos y permite ajustes según la evolución del entorno.
Este enfoque genera un triple impacto: mejora la seguridad del equipo, aumenta su vínculo con la marca y eleva la calidad de la recomendación. En definitiva, convierte cada contacto con el cliente en una oportunidad real de conversión.
Para lograrlo, se recomienda implementar formaciones técnicas centradas en el producto, con un enfoque que vaya más allá de las características básicas. El staff de farmacia debe ser capaz no solo de conocer el producto, sino también de prescribirlo, esto implica acompañar la formación técnica con recursos prácticos: consejos de comunicación, dinámicas motivacionales, retos o incluso herramientas de gamificación que mantengan la marca en el top of mind del personal farmacéutico.
Esta estrategia se convierte en una “receta” de acción estructurada que incluye diagnóstico, tratamiento y posología: entender el contexto de la marca, activar acciones formativas específicas y mantener la continuidad para consolidar la prescripción en el día a día.
Formación en el PDV como ventaja competitiva sostenible
El canal farmacia vive un momento de alta competitividad: saturación de referencias, digitalización acelerada y una creciente presión por destacar en el lineal. En este contexto, formar en el punto de venta ya no es una ventaja, sino una necesidad.
Las marcas que apuestan por formar al personal farmacéutico refuerzan su imagen, construyen relaciones duraderas con la farmacia y activan un canal de comunicación directa con el cliente final a través de quienes más confianza generan: los profesionales del mostrador.
Según un estudio de Shoppertec, el 77% de los farmacéuticos se identifican principalmente como expertos en medicamentos, y el 65% como profesionales de la salud . Esto resalta la importancia de proporcionarles formación continua para mantener y reforzar su rol como asesores de confianza en el punto de venta.
Formar, medir, evolucionar
Una estrategia de formación efectiva no se limita a impartir conocimientos. Es fundamental medir su impacto, recoger insights en tiempo real y ajustar la estrategia en base a la realidad de cada punto de venta. La escucha activa del personal, la evaluación de indicadores de rotación y la flexibilidad para adaptar los contenidos permiten transformar la formación en una herramienta viva, dinámica y altamente rentable.
Así, la formación en el punto de venta se convierte en una inversión estratégica con retorno directo en conversión y fidelidad.
Conclusión
En el canal farmacia, todo pasa en el punto de venta. Por eso, la formación en el PDV no es solo mejorar la comunicación de producto: es activar una red de recomendación sólida, profesional y alineada con los objetivos de marca. Cuando el personal de farmacia está formado, el consejo conecta, el cliente confía, y la venta ocurre de forma natural.
