Conversamos con Marc Fernández, director comercial y de marketing en Primer Impacto y experto en estrategias de incremento de sell-in y sell-out en el punto de venta, sobre las claves de la externalización de redes comerciales.
Externalizar una fuerza de ventas
Existen algunos mitos a la hora de externalizar los equipos de ventas. Algunos piensan que perderán el control o que las ventas nunca alcanzarán los resultados a los que podrían llegar con su equipo interno, pero nada más lejos de la realidad. Hoy en día externalizar una fuerza de ventas supone mejorar estos aspectos, además de innovar dentro de tu sistema de ventas, alcanzando una flexibilidad y una libertad de movimientos, que nunca se podrían alcanzar con un equipo interno.
👉 La Externalización permite un mayor Control:
Esto quiere decir que el proveedor puede definir un funnel que se adapte a tu necesidad real en ventas. Pondrá a tu disposición su expertise para transaccionar por los distintos niveles y te permitirá aplicar know-how de otros sectores o clientes, para accionar niveles dónde te puedas encallar.
Así se ve un funnel clásico:
Además, con un proveedor externo, podrás usar un CRM que se adapte mejor a tu proceso de ventas. Muchas veces nos encontramos equipos de venta en España usando un CRM impuesto desde fuera (su sede matriz está en otro país) y que es poco adaptable o lleva muchísimo esfuerzo adaptarlo al seguimiento de su proceso comercial. En este contexto, les suele costar tener bien identificadas las tasas de conversión y el resultado por segmento.
El punto entonces, no es tanto qué CRM usar, sino cómo definir tu proceso de ventas dentro del CRM para un correcto control y seguimiento de tu funnel y de tu fuerza de ventas.
👉 Externalizar para mejorar las Ventas:
Uno de los puntos críticos cuándo se monta un equipo de ventas, son los head counts con los que puedes contar. Con un proveedor externo se tiene mayor flexibilidad para incorporar o reducir personas en el equipo.
Una vez dimensionado el equipo para alcanzar la cobertura deseada, se debe apostar por la figura del Jefe de Ventas. Esta figura es clave en el éxito del proyecto, ya que es el catalizador de la motivación, el desarrollo y la formación del equipo de ventas.
Desde la externalización, se apuesta por figuras que ejerzan de líderes y se les forma e implica en las grandes decisiones del proyecto.
Formar al equipo
En cuanto a la formación del equipo, además de formar en profundidad sobre los productos y la identidad de la marca, es necesario invertir en enseñar a “VENDER”.
Un error común es dar por supuesto que un vendedor nace y no se hace. Y bajo esta premisa se realiza la selección de los integrantes del equipo… pero las ventas evolucionan, y ¡la forma de vender también! Debemos estar al día de las últimas técnicas de venta si queremos vender más que nuestros competidores.
Entonces, ¿el vendedor se hace? ¡Pues CLARO! Siempre llegarás más lejos si unes un buen recruiting con la formación continuada.
¿Listo para externalizar a tu red de ventas?
Por último, pero no menos importante, si ya estás convencido de las bondades de externalizar tu red de ventas, debes saber que tú también tienes que poner de tu parte para lograr el éxito:
- Encárgate del TOP of FUNNEL: Dedica esfuerzos a definir bien el mercado objetivo, conseguir BBDD de leads, etc. Se puede externalizar, pero hacerlo tú mismo te ayudará a enfocarte las futuras ventas.
- Comparte tu Know-how: Probablemente has probado cosas y tienes un histórico que ayudará a tu partner a llegar antes a la solución óptima y exitosa.
- Genera engagement: Hacer que el equipo se sienta parte de tu compañía es vital para que te defiendan en tus clientes. Asegúrate de dedicarles tiempo de calidad y cercanía.
- Dótales de las mejores armas: Descuentos, promociones, argumentarios… ¡todo vale!, pero que nunca se sientan en desventaja frente a otros canales o competidores.
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Todo lo comentado es básico para tener un equipo de ventas externo potente y enfocado. Pero recuerda: el gran secreto de las ventas es emocionar. Rodéate de partners y personas que emocionen y ¡seguro que tus ventas no tendrán techo! 🙂
