La credibilidad y la confianza del público son claves para que una buena estrategia de venta funcione. Para conseguirlas, existen diferentes técnicas de marketing, sin embargo, una de las más usadas, ya desde los años 60, es la figura del Brand Ambassador (BA) o Embajador de Marca.
¿Qué es un Brand Ambassador?
En términos generales se trata de una persona que es contratada por una organización o empresa con el objetivo de representar de manera positiva a una marca, mejorar su posicionamiento y, por ende, las ventas.
Tipos de Brand Ambassador
Dependiendo de sus características y de su relación con la marca, podemos distinguir tres tipos de Brand Ambassador.
- Brand Ambassador Celebridad: La representación más antigua de esta figura, hace referencia a una persona con gran reconocimiento público que puede trasladar y dar valor a la marca. Aunque su repercusión no se mide en el punto de venta, el impacto en el branding de la marca es significativo.
- Brand Ambassador Digital: También conocidos como influencer o micro influencer, es el tipo de embajadores más popular en la actualidad. Utiliza las redes sociales como canal principal y cuenta con una audiencia amplia y/o definida. Genera múltiples formatos de contenido sobre el uso o consumo de sus productos para motivar o influir en la compra. Su valor principal es la cercanía y veracidad que transmite. Este formato permite a las marcas medir la efectividad de sus acciones en el canal digital pero no en el PDV.
- Brand Ambassador de Canal: Se trata de un empleado directo de la marca, contratado por la empresa o externalizado, de perfil apasionado por la categoría cuyo trabajo es ser embajador de marca a tiempo completo. Tiene presencia directa en el punto de venta, lo que permite medir su repercusión en la tienda y cuenta con dos formatos de activación:
- Fijo en tienda: Presente en el punto de venta a determinadas horas y fechas, tiene contacto directo con el consumidor, al que asesora y orienta personalmente.
- Ruta de tienda: Realiza un recorrido por diferentes tiendas para formar a los vendedores de estas sobre la marca y el producto, transmitiendo argumentos que mejoren su capacidad de venta y recomendación a los consumidores.
Claves para activar una estrategia exitosa de Brand Ambassador en el Punto de Venta
Hay tres puntos claves a definir para activar correctamente una estrategia de BA:
1.Funciones: lo primero es tener claro el objetivo de la acción para orientar de forma correcta las funciones del BA. Entre las más destacadas se encuentran:
- Impulsar las ventas: Es la función más frecuente y se asocia a temporadas altas o momentos picos de ventas de la tienda, donde el BA capitaliza las alzas en ventas para su producto y no el de la competencia.
- Formar a los vendedores: Comparte novedades, argumentos que faciliten la venta y aclara dudas. Es motivador para el vendedor sentir que tiene contacto directo con la marca.
- Perfilar al consumidor: La presencia de BA en el PDV puede ser muy útil para recabar información de los clientes de las tiendas y segmentar estas para afinar la estrategia de trade marketing.
- Generar bases de datos: La recolección de afiliados para planes de fidelidad o para acciones complementarias de marketing, resulta muy efectiva al realizarla directo en la tienda en contacto con los potenciales compradores.
- Trabajar la imagen de marca: Aunque pueda resultar un poco obvio, humanizar la marca y acercarla a los consumidores es un trabajo muy importante del BA y que no se consigue con otra estrategia. Cuando los objetivos son de engagement o de construir un posicionamiento específico, su función puede ser simplemente esta.
Es posible combinar en un mismo BA varias de las funciones y es indispensable complementarlas con la efectiva ejecución de los siguientes 2 pasos claves.
2. Perfil: un BA debe reflejar todo lo que la marca representa y tener la capacidad de aportando valor humano a la misma por lo que es muy importante que su perfil cubra estas características:
- Experto en la categoría: No sólo debe conocer los detalles de esta sino disfrutarla y entenderla para aportar credibilidad.
- Buenas habilidades de comunicación: Es indispensable que pueda hablar claramente, expresarse con facilidad y respetar el tono de la marca.
- Actitud de marca: Debe cumplir con todo lo que define la personalidad de la marca de forma natural, forzar la actitud puede ser dañino para la imagen de la marca.
- Empatía: No se trata de acechar al consumidor sino de ponerse en su lugar y entender cómo la marca puede ayudarle.
3. Formación: una vez el perfil del Brand Ambassador está definido, es necesario formarle correctamente.
- De marca: La marca debe compartir todos los detalles de los productos, aclarar cualquier duda y realizar pruebas o experiencias de producto para asegurar que el embajador conozca todo de primera mano. Omitir las pruebas es el error más común.
- De mensaje: El BA no solo debe conocer en detalle los productos de la marca sino su lenguaje, los mensajes que esta da a sus consumidores y las promociones que tiene en marcha, además de cómo aplicar estos a su discurso.
- De ventas: sea cual sea su función el BA es un vendedor de la marca y al priorizar un perfil afín a la categoría es probable que las habilidades de ventas sean las menos desarrolladas, por lo que esta formación será clave para que pueda contar con todas las herramientas que le permitan realizar su trabajo correctamente.
- De actualización: cada vez que se actualizan los productos o campañas de la marca, se debe dar formación al BA. Se trata de un perfil que requiere un constante reciclaje; si un consumidor está más al día que el BA este pierde toda la credibilidad.
El reto actual del BA
Durante este último año, el poder de los Brand Ambassadors ha crecido, sobre todo, en el formato online. Pero siguen siendo muy relevantes para el PDV, más cuando el consumidor demanda con énfasis una experiencia positiva de compra.
El reto de mayor importancia en el contexto actual es que la estrategia online y la offline estén unificadas y se complementen entre sí en todo momento, para evitar confundir al consumidor o tener incoherencias en alguno de los canales.
Lo importante es poder garantizar al consumidor en el PDV, la misma experiencia que se ofrece a través de la red. Aquí el trabajo del embajador de marca en la tienda es clave para cerrar el círculo de ventas.
¿Qué opinas? ¿Cuentas ya con la figura del BA en tu estrategia de ventas?
