![\"\"](\"https:\/\/primer-impacto.com\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/Anotacion-2019-10-10-172133-1024x681.png\")
<\/h4>\nRoser Borrell. Responsable grandes cuentas en primer impacto.<\/p>\n
Art\u00edculo publicado en el n\u00ba 161 de la revista PMFarma<\/p>\n
Ofrecer a un consumidor cada vez m\u00e1s exigente una mejor respuesta a trav\u00e9s de una atenci\u00f3n personalizada pasa por dar un nuevo impulso a la prescripci\u00f3n. En manos de los laboratorios est\u00e1 el trabajar la confianza en sus productos, el compromiso con la marca y realizar formaciones basadas en el Sales Coaching. Estas son las tres claves para fortalecer la prescripci\u00f3n e impulsar las ventas de los productos de Consumer Care en la farmacia.<\/p>\n
<\/h4>\nEl desarrollo exponencial de la venta online obliga a los dem\u00e1s canales a redefinir su rol y centrar esfuerzos en aquello que m\u00e1s valora al cliente garantizando as\u00ed su futuro.<\/p>\n
La recomendaci\u00f3n personalizada es claramente uno de los principales motores que impulsan al cliente a entrar en la farmacia, y a su vez representa el 30% de las compras de Consumer Care que se producen en la farmacia.<\/p>\n
\u00bfComo incrementar\u00edan tus ventas si a todas las personas que entran en la farmacia les prescribieran tu producto? Conseguir un impacto decisivo en las ventas y maximizar cada contacto en las farmacias con nuestro cliente final pasa por llevar la prescripci\u00f3n al m\u00e1s alto nivel.<\/p>\n
Nuestras 3 claves para incrementar la prescripci\u00f3n:<\/p>\n
1. Confianza en el producto: Si la confianza es la clave de las ventas, el conocimiento es la clave de la confianza. Si el personal de la farmacia conoce nuestro producto y sus beneficios confiar\u00e1 en \u00e9l. En este aspecto, \u00bfQu\u00e9 conocimientos del producto debe aportar el formador al staff de la farmacia?:<\/p>\n
– Informaci\u00f3n t\u00e9cnico-cient\u00edfica de los productos con ejemplos explicativos y demostrativos que hablen de su eficacia
\n– Informaci\u00f3n de mercado donde compartamos tendencias, momentos de consumo y datos de cuota de mercado.
\n– Los beneficios clave de los productos derivados de sus atributos o caracter\u00edsticas
\n– Argumentarios de venta y pautas para poder realizar cross-selling
\n– Identificaci\u00f3n del segmento al cual va dirigido cada producto
\n– Prueba del producto cuando este lo permita<\/p>\n
Estos contenidos deben responder y enfocarse al inter\u00e9s del farmac\u00e9utico, para ello es importante que el formador mantenga una escucha activa e identifique el perfil del staff de la farmacia para adaptar su discurso.<\/p>\n
2. Compromiso del staff con nuestra marca: Cuando el conocimiento del producto ya est\u00e1 consolidado, debemos trabajar el engagement o compromiso que nos permita estar en el top of mind del staff. El entusiasmo sobre el producto que se vende es la mejor herramienta de venta, as\u00ed que el formador deber\u00e1 potenciarlo \u00bfY c\u00f3mo motivar al staff de la farmacia para apasionar\/entusiasmar y hacerlos fans de nuestros productos?<\/p>\n
a) Creando una experiencia formativa – El formador aprovechar\u00e1 el tiempo que est\u00e1 en la farmacia para crear experiencias. As\u00ed como la tendencia en el retail es crear experiencias, en la formaci\u00f3n tambi\u00e9n debe serlo. El recuerdo generado de ese momento que involucra nuestra marca es m\u00e1s potente que el propio momento vivido en la formaci\u00f3n. La innovaci\u00f3n y la plasticidad de la puesta en escena o la capacidad de llegar a las emociones del staff son determinantes para crear una experiencia memorable.<\/p>\n
b) Seguimiento y continuidad (follow-up) – El formador participar\u00e1 en la construcci\u00f3n de la relaci\u00f3n entre nuestra marca y el staff de la farmacia bas\u00e1ndose en una interacci\u00f3n recurrente y a largo plazo, creando as\u00ed un v\u00ednculo s\u00f3lido y duradero que les aporte valor. Adicionalmente a las formaciones presenciales podemos potenciar dicha continuidad mediante herramientas de formaci\u00f3n continua como una plataforma de e-learing, basadas en la metodolog\u00eda del microlearing. Alternando ambos sistemas (presencial y telem\u00e1tico) podremos optimizar los costes a la vez que maximizamos el impacto.<\/p>\n
c) Gamificaci\u00f3n – Marcar objetivos junto con el personal de venta de la farmacia y asociarlo a un sistema de reconocimiento ser\u00e1 fundamental para trabajar el compromiso. Esta palanca nos ayudara a permanecer en el top of mind, as\u00ed como generar motivaci\u00f3n y reconocimiento premiando las acciones que demuestren esta implicaci\u00f3n.<\/p>\n
Actualmente existen herramientas que nos perimen obtener datos de venta nominativos de cada farmacia de forma sistem\u00e1tica para poder evaluar los incrementos de sell out y hacer un mejor seguimiento del ROI. Contar con una plataforma online que permita aunar y aprovechar las sinergias entre la gesti\u00f3n de contenidos de formaci\u00f3n, la gamificaci\u00f3n y sus retos e integrar datos de sell out ser\u00e1 de gran ayuda para medir, motivar, formar y trabajar el engagement con nuestra marca.<\/p>\n
3. Sales Coaching: No siempre podemos encontrar al prescriptor perfecto, pero s\u00ed podemos entrenarles y motivarles a trav\u00e9s de herramientas de coaching comercial para que sean su mejor versi\u00f3n.<\/p>\n
Elaborando un coaching parametrizado a una marca o producto, dotaremos de habilidades al staff farmac\u00e9utico para maximizar su eficacia en las ventas de nuestro producto. As\u00ed la metodolog\u00eda que el formador transmitir\u00e1 a la farmacia le permitir\u00e1 identificar y fusionar tres variables en el proceso de venta:<\/p>\n
– El segmento del consumidor
\n– La necesidad del consumidor
\n– El estilo de comunicaci\u00f3n del comprador<\/p>\n
Desde los departamentos de marketing de los laboratorios se define el segmento o perfil del consumidor y las necesidades que cubren sus productos. Donde debemos poner foco es en la tercera variable a partir de la cual ofreceremos al staff de la farmacia la habilidad para identificar el perfil de comunicaci\u00f3n del comprador y resaltar el beneficio que ejerza mejor influencia o sea m\u00e1s relevante sobre \u00e9l. No todos comunicamos igual, ni somos igual de permeables al mismo tipo de argumentos. A grandes rasgos, hay personas que para tomar la decisi\u00f3n de compra necesitan argumentos cient\u00edficos, otros visualizar las sensaciones que les generan, otros buscan los resultados inmediatos, etc. Ayudar al staff a adaptar su discurso al estilo de comunicaci\u00f3n que mejor entiende su cliente y facilitarle estrategias para tratar las posibles objeciones es cr\u00edtico para tener una comunicaci\u00f3n \u00f3ptima y por lo tanto una mejor venta.<\/p>\n
La realidad es que hasta el momento la mayor\u00eda de los laboratorios han desarrollado la formaci\u00f3n para generar confianza en sus productos y los m\u00e1s potentes invierten en programas para mejorar el nivel de compromiso del staff farmac\u00e9utico con la marca. Sin embargo, son pocos los que han desarrollado con \u00e9xito actividades de Sales Coaching. Para llegar a este nuevo \u00faltimo nivel debemos elaborar y llevar a cabo formaciones en las farmacias que tambi\u00e9n trabajen los estilos de comunicaci\u00f3n de los clientes finales.<\/p>\n
En definitiva, los laboratorios que incluyan las t\u00e9cnicas de sales coaching en sus formaciones, no solo incrementar\u00e1n sus ventas, sino que tambi\u00e9n ayudar\u00e1n a los farmac\u00e9uticos a ganar eficacia, facilit\u00e1ndoles herramientas para comprender y comunicar mejor con sus clientes, potenciando as\u00ed el valor de este canal como prescriptor.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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