{"id":4006,"date":"2022-07-27T13:37:54","date_gmt":"2022-07-27T13:37:54","guid":{"rendered":"https:\/\/primer-impacto.com\/?p=4006"},"modified":"2023-04-04T09:28:58","modified_gmt":"2023-04-04T09:28:58","slug":"como-activar-el-sell-out-en-el-punto-de-venta-si-eres-un-fabricante-btc","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/primer-impacto.com\/en\/como-activar-el-sell-out-en-el-punto-de-venta-si-eres-un-fabricante-btc\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo activar el sell-out en el punto de venta si eres un fabricante BTC"},"content":{"rendered":"

Conversamos con Marc Fern\u00e1ndez, director comercial y de marketing en Primer Impacto y experto en estrategias de incremento de sell-out en el punto de venta.<\/p>\n\n\n\n

El sector BTC<\/strong><\/p>\n\n\n\n

En el sector de bienes tecnol\u00f3gicos de consumo (BTC) existen desde hace a\u00f1os gamas que clasifican los diferentes productos: gama blanca, gama marr\u00f3n, gama gris y PAE<\/p>\n\n\n\n

L\u00f3gicamente, si existen diferentes categor\u00edas de producto, las estrategias para incrementar el sell-out en cada una de ellas tambi\u00e9n pueden ser diferentes. Debemos plantearnos que palanca debo usar para activar el sell-out de mi producto y, en base a ella, definir mi estrategia. En algunos casos ser\u00e1 m\u00e1s eficiente activar la palanca de la prescripci\u00f3n a trav\u00e9s de la formaci\u00f3n al staff del PDV, en otros activaremos la compra de impulso a trav\u00e9s de  la visibilidad y en otras ocasiones, por qu\u00e9 no, nos aseguraremos de que nuestros clientes prueben de primera mano las cualidades tecnol\u00f3gicas de nuestros productos de \u00faltima generaci\u00f3n, activando as\u00ed la palanca de la prescripci\u00f3n, pero de forma directa al consumidor.<\/p>\n\n\n\n

Gama marr\u00f3n (imagen y sonido)<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u00b7         Televisores y monitores<\/p>\n\n\n\n

\u00b7         Reproductores de m\u00fasica, auriculares y altavoces<\/p>\n\n\n\n

\u00b7         C\u00e1maras de foto y v\u00eddeo<\/p>\n\n\n\n

La gama marr\u00f3n se va acercando t\u00e9cnicamente a la gama gris (inform\u00e1tica y telecomunicaciones). Los productos de esta gama cada vez son m\u00e1s Smart, est\u00e1n dotados de \u00faltima tecnolog\u00eda y por supuesto, conectados a internet con todo lo que esto implica (contenidos, apps\u2026).<\/p>\n\n\n\n

Hasta hace poco, este tipo de productos (una TV, un equipo de m\u00fasica, etc.) se vend\u00edan a trav\u00e9s de su reputaci\u00f3n de marca, solo con darles una buena visibilidad en el punto de venta ya ten\u00edas las ventas aseguradas, comprar una TV de ciertas marcas que todos conocemos era sin\u00f3nimo de garant\u00eda, sab\u00edas que comprabas lo \u00faltimo del mercado. Estas marcas, haciendo un buen branding en los medios convencionales ten\u00edan suficiente para mantenerse como l\u00edderes.<\/p>\n\n\n\n

<\/div>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo conseguir una Base de Datos eficiente? Desc\u00fabrelo AQU\u00cd<\/a><\/h3>\n\n\n\n
<\/div>\n\n\n\n

Hoy en d\u00eda con las nuevas tecnolog\u00edas cada vez m\u00e1s asequibles (4K, 8K, barras de sonido 3D, etc.) se hace dif\u00edcil diferenciarse simplemente por la marca. El consumidor va a la tienda y apenas puede apreciar la diferencia de calidad de imagen o sonido entre una tele y otra, adem\u00e1s las prestaciones son muchas y muy variadas (conectividad, comandos de voz, compatibilidad con nuestros asistentes\u2026) El consumidor necesita que le expliquen los detalles de cada producto para poder tomar la decisi\u00f3n correcta y realizar una compra que se adapte a sus necesidades. Por lo tanto, la forma de vender los productos de gama marr\u00f3n est\u00e1 cambiando, las marcas que no tienen una penetraci\u00f3n muy elevada en nuestro mercado ofrecen altas prestaciones a precios asequibles y para llegar al consumidor est\u00e1n informando con detalle a sus clientes potenciales de todo lo que son capaces de hacer sus productos, pero necesitan que alguien asesore al consumidor durante el proceso de compra.<\/p>\n\n\n\n

Potenciar tus puntos de venta es posible<\/h2>\n\n\n\n

Entonces, \u00bfqu\u00e9 podemos hacer para potenciar las ventas y que elijan nuestra marca?<\/p>\n\n\n\n

Primero algo muy b\u00e1sico pero imprescindible: Una buena distribuci\u00f3n, mi marca ha de estar presente en tienda con todas sus referencias estrella.<\/p>\n\n\n\n

Segundo, que el staff est\u00e9 formado sobre la marca, sus caracter\u00edsticas t\u00e9cnicas y sobre todo su usabilidad y compatibilidad con el resto de bienes tecnol\u00f3gicos de los que disponga el cliente. De esta manera ayudamos al consumidor a elegir el modelo de nuestra marca que mejor se adapte a sus necesidades.<\/p>\n\n\n\n

Es la misma estrategia de venta que suele utilizarse en gama gris <\/strong>(ordenadores, smartphones, tablets, teclados, impresoras y faxes): un prescriptor formado que escuche al cliente y sepa aconsejarle para que, una vez elegido el modelo, sienta que ha realizado una buena compra, una compra que va a dar soluci\u00f3n a las necesidades que ten\u00eda cuando entr\u00f3 en la tienda.<\/p>\n\n\n\n

Gama blanca (cocina, limpieza, ventilaci\u00f3n y refrigeraci\u00f3n)<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u00b7         Hornos y microondas<\/p>\n\n\n\n

\u00b7         Frigor\u00edficos y congeladores<\/p>\n\n\n\n

\u00b7         Aires acondicionados, ventiladores y equipos de calefacci\u00f3n<\/p>\n\n\n\n

\u00b7         Lavadoras, secadoras, lavaplatos<\/p>\n\n\n\n

Aunque hace varios a\u00f1os que se est\u00e1 hablando del internet de las cosas, la usabilidad que le dan los consumidores a estos productos de gama blanca sigue siendo tradicional, la lavadora es para lavar la ropa, la nevera para enfriar\u2026 aunque tengas conectividad WiFi y tu electrodom\u00e9stico est\u00e9 vinculado a una app, la mayor\u00eda de los usuarios no utilizan estas prestaciones y no le dan prioridad en su decisi\u00f3n de compra.<\/p>\n\n\n\n

Aqu\u00ed s\u00ed que es importante estar visible en la tienda, el comprador necesita tocar los productos, quiere abrir el lavavajillas, quiere ver el tama\u00f1o de los cajones de la nevera, la capacidad de la lavadora, etc. Es importante que el prescriptor ense\u00f1e nuestro producto para que el consumidor pueda interactuar y sentir la experiencia de que realizando esta compra, se llevar\u00e1 a casa el electrodom\u00e9stico que cubrir\u00e1 sus necesidades.<\/p>\n\n\n\n

Por lo tanto, aqu\u00ed la estrategia a seguir para potenciar el sell-out es la visibilidad, pero no tanto una visibilidad entendida como PLV si no tener el producto correctamente expuesto y ayudar al consumidor a navegar por tu categor\u00eda y encontrar lo que busca.<\/p>\n\n\n\n

Tener una buena exposici\u00f3n es lo m\u00e1s importante y, si se trabaja esta exposici\u00f3n como se trabaja en otros sectores, realizando una correcta gesti\u00f3n de la categor\u00eda (basada en el \u00e1rbol de decisi\u00f3n del consumidor), con toda seguridad se incrementar\u00e1n las ventas. Por ejemplo, podr\u00edamos categorizar las neveras por capacidad (para singles, parejas o para familias) o por su clasificaci\u00f3n energ\u00e9tica (para cuidar el planeta) o por sus prestaciones (con congelador, con envasadora al vac\u00edo, etc) . Son solo unos ejemplos, pero lo que realmente importa es que esta clasificaci\u00f3n se corresponda con la forma de decidir por parte del consumidor.<\/p>\n\n\n\n

Si somos capaces de facilitar la compra al consumidor tenemos media venta asegurada, sentir que esa nevera est\u00e1 pensada para ti genera potentes v\u00ednculos con la marca y una muy positiva experiencia de compra.<\/p>\n\n\n\n

PAE (Peque\u00f1os aparatos electrodom\u00e9sticos)<\/strong><\/p>\n\n\n\n

–          Freidoras, cafeteras, exprimidores, tostadoras<\/p>\n\n\n\n

–          Planchas, aspiradoras<\/p>\n\n\n\n

–          M\u00e1quinas de afeitar, secadores de pelo<\/p>\n\n\n\n

–          Cepillos de dientes el\u00e9ctricos, b\u00e1sculas<\/p>\n\n\n\n

En estos momentos, el comprador de peque\u00f1os electrodom\u00e9sticos compra el m\u00e1s potente, el que tiene m\u00e1s capacidad, el m\u00e1s vendido e incluso el m\u00e1s caro olvid\u00e1ndose de sus necesidades particulares, del uso que realmente va a dar al producto.<\/p>\n\n\n\n

La forma de activar las ventas en esta categor\u00eda tiene mucho que ver con que el consumidor se sienta aconsejado de manera honesta por la marca, tenemos que ayudarle a escogernos, por ejemplo, si te encanta el caf\u00e9 solo y fuerte \u00bfpor qu\u00e9 te has de comprar una cafetera que tambi\u00e9n hace capuchinos?<\/p>\n\n\n\n

Las descripciones del producto que hay en el PDV no son suficientemente aclaratorias y el cliente acaba buscando informaci\u00f3n en internet para comprarse un producto que a lo mejor es el mejor de su gama, aunque no utilizar\u00e1 la mitad de las prestaciones que tiene.<\/p>\n\n\n\n

Activar esta informaci\u00f3n detallada en el punto de venta y cerrar el c\u00edrculo entre tienda f\u00edsica y tienda online, es clave para aumentar las ventas: acompa\u00f1a tus productos con PLV explicativa, forma al staff para que sepa ver las necesidades del consumidor y qu\u00e9 producto las cubre realmente.<\/p>\n\n\n\n

Por supuesto, negociar una buena ubicaci\u00f3n tambi\u00e9n es importante, y nunca hay que olvidar el precio, estar al lado del l\u00edder explicando bien tus caracter\u00edsticas y a un precio asequible garantiza la venta<\/p>\n\n\n\n

En general, que el staff est\u00e9 formado para prescribir tu marca es algo que funciona en gama marr\u00f3n, gris y PAE, pero adem\u00e1s, en PAE tambi\u00e9n ayuda que el cliente participe probando el resultado final, tomar un caf\u00e9 hecho con la cafetera que vas a comprar, comerse unas patatas fritas hechas sin aceite, etc. un promotor es una apuesta segura para mejorar la experiencia de compra y, por lo tanto, las ventas<\/p>\n\n\n\n

Al final, la clave de todo es poner al consumidor en el centro, pensar en su necesidad y desde ah\u00ed definir la estrategia correcta para facilitar que el comprador elija nuestro producto.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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