¿Cómo lograr que tu marca enamore en el PDV?

Conversamos con Carmen Gómez, Business Developer Manager en Primer Impacto, sobre los puntos claves que deben tener en cuenta las marcas para destacar sobre los competidores y enamorar a los consumidores, cuando realizan campañas especiales asociadas a estacionalidad o fechas específicas en el PDV.

Las campañas especiales en fechas señaladas, atraen un alto tráfico a los puntos de venta y son una gran oportunidad para impulsar las ventas de las marcas. Es un momento en el que todas las marcas (incluida tu competencia) generan una gran actividad, es imprescindible tener una estrategia sólida para lograr que el consumidor se enamore de tu marca y realice la compra.

La clave principal es la coordinación

Aunque siempre debe existir coordinación entre todos los implicados en el proceso de lanzamiento de una campaña, cuando se trata de una acción en una fecha concreta este factor se vuelve crítico. 

Llegar tarde puede suponer perder el impacto esperado y los resultados previstos, habiendo así desperdiciado los recursos destinados en la fase de planificación previa. 

Es importante que cada uno de los actores cumpla con su objetivo de manera muy coordinada y disponer de herramientas para reaccionar ante cualquier imprevisto:

¿Cómo hacer más efectiva la coordinación en una campaña de temporada?

Existen algunos tips que pueden hacer que la participación de cada rol aporte más a la campaña y que se generen sinergias para potenciar ese resultado: 

Negocio: Seleccionar para la promoción, productos que estén alineados con los objetivos de la empresa pero también con las demandas del consumidor. 

Marketing: Contar con un proveedor experto en acciones en PDV que conozca las necesidades y normativas, para así producir materiales que sean bien recibidos y tengan impacto, evitando el desuso o sobrantes. Estos importantes detalles, además de aportar eficiencia a la acción, optimizan el presupuesto y colaboran con el cuidado del planeta.

Comercial: Es importante lograr los pedidos adicionales necesarios para garantizar el stock según la rotación estimada de producto, aprovechando además el momento para aumentar la distribución de las referencias estratégicas y garantizar niveles de stocks adecuados a las negociaciones realizadas. 

Logística: Asegurar una correcta trazabilidad de los materiales para garantizar su llegada a los PDV o instaladores, minimizando así las posibilidades de pérdida de materiales ya que perder materiales en este momento significa perder la exposición negociada. Un material de campaña diseñado específicamente para una acción en concreto, no podrá ser reutilizado para acciones posteriores. 

Contar con un proveedor de servicios en el PDV que tenga la logística integrada y pueda coordinarse con el personal que llevará directamente los materiales al PDV, garantizará la presencia de dichos materiales en cada uno de los puntos de venta y la correcta colocación de estos, evitando pérdidas o destrucciones involuntarias en almacenes. 

Gestor de PDV: Amplificar la acción con negociaciones adicionales en el PDV para aprovechar al máximo las oportunidades generadas por los equipos de marketing, garantizar el cumplimiento de las acciones negociadas por el equipo comercial y asegurar una ejecución óptima en el PDV maximizará el resultado de las acciones, serán claves.  

¿Qué puede hacer el GPV para potenciar una acción especial de temporada?

Este rol, a pesar de ser el último eslabón de la cadena, es muy importante en el proceso. Es el GPV quien tiene la relación directa con los responsables de cada punto de venta, además de ser la persona que se encuentra más cercana al momento de compra del consumidor. 

No sólo es el responsable de garantizar que todo la estrategia se ejecute correctamente en el punto de venta, si no que además aporta valor en todas las etapas:

Diseño: 

  • Asesorar sobre los materiales que se pueden colocar en el PDV, no sólo según sus características y normas sino identificando necesidades de montaje o transporte que puedan complicar y poner en riesgo la activación, proponiendo mejoras que la faciliten y garanticen el éxito.

Preparación: 

  • Detectar posibles fallos en la activación como falta de stock o de información de la campaña en los PDV.
  • Negociar espacios adicionales que aumenten la visibilidad de la promoción y los productos. Para esto es indispensable que conozca las negociaciones que se han hecho desde comercial y los recursos con los que cuenta para conseguir extra-visibilidades. 

Ejecución: 

  • Garantizar e implantar los segundos espacios negociados asegurando las mejores ubicaciones. 
  • Advertir del no cumplimiento en el menor tiempo posible para corregir desviaciones con respecto a lo pactado. 
  • Garantizar e implantar los materiales de visibilidad.
  • Revisar la continuidad de la activación con visitas al PDV, detectando y solventando falta de producto, deterioro o pérdida de materiales y reponiendo en caso necesario. 

Cierre: 

  • Retirar los materiales es casi igual de importante que colocarlos. La información de promociones vencidas o desactualizadas en el PDV, puede dañar la imagen de la marca y generar rechazos en el consumidor. 
  • Devolver a la marca toda la información recogida en el PDV y sus respectivos aprendizajes, para la mejora en el diseño de acciones futuras. 

¿Cómo llevar la acción a otro nivel?

Las grandes acciones promocionales que requieren activarse en muy poco tiempo y que tienen una cobertura nacional en un alto número de PDV de manera simultánea, necesitan sumar un eslabón adicional al proceso anteriormente comentado: Los instaladores de PLV. 

Con esta incorporación, aumentará la capacidad de activación y es posible tener todos los PDV estén vestidos en muy pocos días. 

Contar con un proveedor, con una amplia red de instaladores a nivel nacional y una gran capilaridad capaz de llegar a todas las provincias en un mismo día, permitirá un impacto mayor a un coste óptimo. 

A esto puede sumarse el apoyo de un especialista en PDV y en gestión de equipos, que nos permitirá además reducir los interlocutores a los departamentos de marketing y comercial y brindarte  la tranquilidad de tener garantizado el éxito de tus campañas.

Y tú, ¿has implementado alguna de estas estrategias? ¿Qué esperas para hacerlo?

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