{"id":6022,"date":"2023-05-10T08:03:27","date_gmt":"2023-05-10T08:03:27","guid":{"rendered":"https:\/\/primer-impacto.com\/?p=6022"},"modified":"2023-05-10T09:01:58","modified_gmt":"2023-05-10T09:01:58","slug":"optimizacion-de-rutas-una-potente-palanca-para-la-mejora-del-roi-en-proyectos-de-farma","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/primer-impacto.com\/cat\/optimizacion-de-rutas-una-potente-palanca-para-la-mejora-del-roi-en-proyectos-de-farma\/","title":{"rendered":"Optimizaci\u00f3n de rutas: Una potente palanca para la mejora del ROI en proyectos de Farma"},"content":{"rendered":"<p><em>Conversamos con Eric Vidal, Sales Director en Primer Impacto, sobre los puntos claves que se deben tener en cuenta para agrupar correctamente en rutas las diferentes farmacias que visitaremos en un proyecto, teniendo en cuenta diferentes variables que influir\u00e1n en la eficiencia de las visitas<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>En el contexto actual, donde los laboratorios y sus marcas buscan m\u00e1s que nunca maximizar el retorno de las acciones de marketing que realizan, las estrategias de optimizaci\u00f3n de rutas en el mundo del retail juega un papel especialmente relevante.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading has-medium-font-size\">\u00bfQu\u00e9 son las rutas en el \u00e1mbito Farma? <\/h2>\n\n\n\n<p>Antes de abordar la casu\u00edstica espec\u00edfica en este \u00e1mbito, definamos que entendemos como ruta: Hablamos de ruta como el conjunto de farmacias que visitamos de manera presencial en un periodo de tiempo determinado.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A la hora de confeccionar las rutas \u00f3ptimas para un proyecto, juegan un papel importante una serie de variables:<\/p>\n\n\n\n<p><strong>\ud83d\udc49<\/strong> <strong>Universo a cubrir<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Entendemos el universo c\u00f3mo el conjunto de farmacias susceptibles de impactar en un proyecto determinado, este puede ser abierto o cerrado, es decir, dado un objetivo de visitas concreto puedo seleccionar, de un universo determinado, dicho n\u00famero (Universo abierto) o bien puede coincidir el universo con el objetivo de visitas (Universo cerrado)<\/p>\n\n\n\n<p>En condiciones estancas, cuanto m\u00e1s abierto es el universo, mayor microsegmentaci\u00f3n puedo hacer del mismo, y, por tanto, mayor efectividad lograr\u00e9 en mis visitas, como veremos en la aplicaci\u00f3n de las siguientes variables.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>\ud83d\udc49<\/strong> <strong>Criterios de potencialidad:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Una de las variables a tener en cuenta para la confecci\u00f3n de una ruta suele ser la potencialidad cubierta, dicho de otra manera: La facturaci\u00f3n de las farmacias que visito, que suelen categorizarse en deciles. Esta informaci\u00f3n es de f\u00e1cil acceso a trav\u00e9s de los distintos panelistas que las trabajan pero tiene ciertas limitaciones, siendo las m\u00e1s comunes la poca disponibilidad de datos a nivel nominal y desagregado (Lo que nos permitir\u00eda una mayor personalizaci\u00f3n de la visita). <\/p>\n\n\n\n<p><strong>\ud83d\udc49<\/strong> <strong>Foco de la visita (Producto)<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>De la mano de la potencialidad, debe ir el foco: No pueden ser id\u00e9nticos los criterios que determinen una ruta \u00f3ptima en un producto de una alta estacionalidad que, en otro m\u00e1s estable, o en un producto dermocosm\u00e9tico que en un OTC. En funci\u00f3n del producto\/gama a performar entrar\u00e1n en juego nuevas variables como el perfil de la farmacia o incluso si su p\u00fablico es, o no, no residente.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><a href=\"https:\/\/primer-impacto.com\/cat\/caso-de-exito-en-farmacia\/\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"256\" src=\"https:\/\/primer-impacto.com\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/Banners-Blog-Pi-1-1.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-6029\" srcset=\"https:\/\/primer-impacto.com\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/Banners-Blog-Pi-1-1.png 1024w, https:\/\/primer-impacto.com\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/Banners-Blog-Pi-1-1-300x75.png 300w, https:\/\/primer-impacto.com\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/Banners-Blog-Pi-1-1-768x192.png 768w, https:\/\/primer-impacto.com\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/Banners-Blog-Pi-1-1-18x5.png 18w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p><strong>\ud83d\udc49<\/strong> <strong>Naturaleza de visita<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Tan importante como el \u201cQu\u00e9\u201d es el \u201cC\u00f3mo\u201d, as\u00ed pues, dependiendo qu\u00e9 palanca active nuestra visita, nuevas variables entrar\u00e1n en juego.<\/p>\n\n\n\n<p>Si trabajamos un proyecto de mejora de sell-out v\u00eda visibilidad tendremos en cuenta variables como el concepto de farmacia (Farmacias blancas o con imagen estandarizada) o la elasticidad que presentan (Nivel de tolerancia del staff a la gesti\u00f3n del lineal). <\/p>\n\n\n\n<p>En proyectos de formaci\u00f3n puede tener sentido incorporar datos cuantitativos del staff y su organizaci\u00f3n (Turnos). <\/p>\n\n\n\n<p>En equipos de venta pura con mayor foco en Sell-in el peso del potencial en la categor\u00eda foco es absolutamente determinante.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:6px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading has-text-align-center has-vivid-red-color has-text-color has-medium-font-size\"><a href=\"https:\/\/primer-impacto.com\/cat\/que-puedo-aplicar-y-que-no-a-farma-de-la-gestion-por-categorias-de-fmcg\/\">\u00bfPor qu\u00e9 hacer gesti\u00f3n por categor\u00edas en el sector farma? 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Con estos datos obtendremos el <strong>rendimiento diario de cada ruta <\/strong>y partiendo de \u00e9l, los FTEs necesarios.<\/p>\n\n\n\n<p>El reto pasa por ser capaz de dar con la combinaci\u00f3n entre cobertura e impacto que optimice el retorno del proyecto y aqu\u00ed entra en juego otro interesante concepto: <strong>El panel variable:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Trabajar con paneles variables es trabajar con BBDD vivas y con un universo amplio de farmacias que nos permite salvar los impactos en momentos valle y\/o dar cabida a farmacias que nunca visitar\u00edamos con un modelo de universo cerrado, a la vez, tambi\u00e9n nos permite adaptarnos en proyectos multifoco.<\/p>\n\n\n\n<p>As\u00ed pues, por ejemplo, nos permite salvar la estacionalidad de ciertos productos, pudiendo jugar con un parque m\u00f3vil de visitas en momentos determinados del a\u00f1o (Categor\u00eda de solares, altas incidencias de ciertas patolog\u00edas, etc\u2026)<\/p>\n\n\n\n<p>Nos permite tambi\u00e9n incorporar farmacias de alto potencial en zonas deslocalizadas, adaptando mejor nuestros recursos a estas visitas.<\/p>\n\n\n\n<p>En definitiva, nos permite modelar la <strong>frecuencia de visita adapt\u00e1ndola a las necesidades<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><em>Para obtener el mejor retorno en nuestro proyecto de farma es clave una buena planificaci\u00f3n de las rutas que act\u00fae sobre la contenci\u00f3n del gasto y sobre la maximizaci\u00f3n del impacto, es all\u00ed, donde estas dos variables se cruzan, donde hallaremos el punto \u00f3ptimo.<\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Conversamos con Eric Vidal, Sales Director en Primer Impacto, sobre los puntos claves que se deben tener en cuenta para agrupar correctamente en rutas las diferentes farmacias que visitaremos en un proyecto, teniendo en cuenta diferentes variables que influir\u00e1n en la eficiencia de las visitas En el contexto actual, donde los laboratorios y sus marcas [&hellip;]<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":4339,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[21],"tags":[299,265,282,298],"class_list":["post-6022","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-novedades","tag-farma","tag-notas-de-blog","tag-roi","tag-rutas"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v22.9 - 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