{"id":5537,"date":"2023-01-27T13:18:35","date_gmt":"2023-01-27T13:18:35","guid":{"rendered":"https:\/\/primer-impacto.com\/?p=5537"},"modified":"2025-10-14T13:08:37","modified_gmt":"2025-10-14T13:08:37","slug":"tres-claves-para-directores-comerciales-que-quieren-vender-mas-y-mejor-en-el-canal-farmacia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/primer-impacto.com\/cat\/tres-claves-para-directores-comerciales-que-quieren-vender-mas-y-mejor-en-el-canal-farmacia\/","title":{"rendered":"Tres claves para directores comerciales que quieren mejorar t\u00e9cnicas de ventas en el canal farmacia"},"content":{"rendered":"<p class=\"wp-block-paragraph\">Marc Fern\u00e1ndez, Director Comercial y Marketing en Primer Impacto, te cuenta las claves para alcanzar el \u00e9xito en el canal farmacia mediante t\u00e9cnicas de ventas.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">T\u00e9cnicas de ventas en el canal farmacia<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Hay muchos factores que determinan las ventas de una marca en el canal farmacia, pero hay 3 elementos t\u00e1cticos que sobresalen y que est\u00e1n al alcance de los directores comerciales:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">1) Entiende quienes son los clientes de cada farmacia.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">2) Comprende el rol de tu categor\u00eda en sus estrategias comerciales y adapta tus herramientas consecuentemente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">3) Aseg\u00farate que tu fuerza comercial se gane tu confianza.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:28px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading has-text-align-center has-text-color\" style=\"color:#f3003a;font-size:17px\"><a href=\"https:\/\/primer-impacto.com\/cat\/las-mejores-recetas-retail-para-tus-dolores-en-el-canal-farma\/\">\u00bfTienes dudas sobre qu\u00e9 estrategia utilizar en tus acciones en farmacia? Desc\u00fabrelo AQU\u00cd<\/a><\/h3>\n\n\n\n<div style=\"height:28px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">1. <strong>Entiende a tus farmacias<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El primer punto para crecer en el canal farmacia es entender c\u00f3mo son sus clientes. Para ello deber\u00e1s considerar los siguientes factores y c\u00f3mo influyen:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Ubicaci\u00f3n:<\/strong> D\u00f3nde est\u00e1 cada farmacia y c\u00f3mo afecta eso a sus potenciales clientes. Por ejemplo, si una farmacia est\u00e1 ubicada en una v\u00eda de mucho tr\u00e1fico peatonal, podr\u00e1s activar tu marca utilizando el escaparate. O si, por ejemplo, la farmacia est\u00e1 muy pr\u00f3xima a un centro de salud, podr\u00e1s potenciar categor\u00edas t\u00edpicas del m\u00e9dico de familia (P.E. Cough and Cold, Bucofar\u00edngeos, Nutrici\u00f3n infantil, Dolor, etc.) para aumentar el ticket medio de la farmacia. Si, en cambio, la farmacia est\u00e1 en una zona tur\u00edstica, podr\u00e1s potenciar marcas que est\u00e9n reconocidas a nivel internacional o categor\u00edas c\u00f3mo Solares.\u00a0<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Tipolog\u00eda de clientes:<\/strong> Dependiendo de la ubicaci\u00f3n, puedes disponer de datos socio-demogr\u00e1ficos que te facilitan informaci\u00f3n que puedes relacionar con la tendencia de compra hacia seg\u00fan qu\u00e9 categor\u00edas. Por ejemplo: en zonas con un Nivel Socioecon\u00f3mico (NSE) alto, puedes apostar por categor\u00edas de dermocosm\u00e9tica de lujo y en una zona con mucha humedad relativa, por categor\u00edas como respiratorio (aguas de mar) o dolor (AINEs).<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Recursos f\u00edsicos:<\/strong> Me refiero a elementos tales como el espacio f\u00edsico de exposici\u00f3n o rebotica, n\u00famero de escaparates, personas que componen el staff, turnos, etc. As\u00ed, por ejemplo, en una farmacia peque\u00f1a deber\u00e1s negociar las entregas y ayudarle a rotar el producto o asesorarle sobre las categor\u00edas que mejor le funcionen en base de la estaci\u00f3n del a\u00f1o, su ubicaci\u00f3n o sus potenciales clientes.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><a href=\"https:\/\/primer-impacto.com\/cat\/caso-de-exito-en-farmacia\/\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"256\" src=\"https:\/\/primer-impacto.com\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Banners-Blog-Pi-1.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-5641\" srcset=\"https:\/\/primer-impacto.com\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Banners-Blog-Pi-1.png 1024w, https:\/\/primer-impacto.com\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Banners-Blog-Pi-1-300x75.png 300w, https:\/\/primer-impacto.com\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Banners-Blog-Pi-1-768x192.png 768w, https:\/\/primer-impacto.com\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Banners-Blog-Pi-1-18x5.png 18w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">2. <strong>Conoce el mercado y c\u00f3mo afecta a tus categor\u00edas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El siguiente elemento a considerar es: c\u00f3mo tu <a href=\"https:\/\/primer-impacto.com\/cat\/que-puedo-aplicar-y-que-no-a-farma-de-la-gestion-por-categorias-de-fmcg\/\">gesti\u00f3n por categor\u00eda<\/a> contribuye a la estrategia comercial de la farmacia.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es evidente, que el papel que juega cada categor\u00eda en cada farmacia es distinto en funci\u00f3n de sus objetivos comerciales y caracter\u00edsticas. En funci\u00f3n de la relevancia de la categor\u00eda que quieras impulsar en la farmacia, debes adaptar el uso de las 3 palancas t\u00edpicas de la venta (sell-in, prescripci\u00f3n y visibilidad).<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Si tus categor\u00edas est\u00e1n en el grupo de las que deben estar (estrat\u00e9gicas): <\/strong>En este caso puedes activar la visibilidad liderando la gesti\u00f3n de la categor\u00eda y asegurando tu espacio si eres un player principal o negociando el uso del escaparate. Aprovechar tu presencia para realizar formaciones al staff que te diferencien de tus principales competidores y que te permitan introducir novedades. O ampliar las referencias de tu marca para generar nuevas oportunidades de venta a la farmacia y negociar rappels de descuentos\/promociones a partir de un n\u00famero importante de unidades vendidas.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Si tus categor\u00edas no est\u00e1n en el grupo de las que deben\/pueden estar (no estrat\u00e9gicas):<\/strong> Aseg\u00farate de conseguir los espacios visuales disponibles con PLV ligero que te permita estar en el top of mind del comprador y negocia que tus referencias TOP est\u00e9n expuestas. Realiza formaci\u00f3n al staff sobre tus principales referencias y gu\u00edales en realizar venta cruzada de estas para que entiendan c\u00f3mo aumentar el ticket medio de compra y te prescriban. Optimiza tu surtido en la farmacia (foco en 80\/20), proporciona a tu equipo herramientas comerciales (promos) y negocia rappels a partir de pocas unidades y ay\u00fadales a rotar tus productos d\u00e1ndoles tips de venta.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"1000\" height=\"667\" src=\"https:\/\/primer-impacto.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/tres-claves-para-directores-comerciales-que-quieren-vender-mas-y-mejor-en-el-canal-farmacia.webp\" alt=\"Farmac\u00e9utico realizando ventas en canal farmacia a una clienta\" class=\"wp-image-7908\" srcset=\"https:\/\/primer-impacto.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/tres-claves-para-directores-comerciales-que-quieren-vender-mas-y-mejor-en-el-canal-farmacia.webp 1000w, https:\/\/primer-impacto.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/tres-claves-para-directores-comerciales-que-quieren-vender-mas-y-mejor-en-el-canal-farmacia-300x200.webp 300w, https:\/\/primer-impacto.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/tres-claves-para-directores-comerciales-que-quieren-vender-mas-y-mejor-en-el-canal-farmacia-768x512.webp 768w, https:\/\/primer-impacto.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/tres-claves-para-directores-comerciales-que-quieren-vender-mas-y-mejor-en-el-canal-farmacia-18x12.webp 18w\" sizes=\"(max-width: 1000px) 100vw, 1000px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">3. <strong>Convi\u00e9rtete en partner de tus farmacias<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Este es el \u00faltimo paso es ganarte la confianza del farmac\u00e9utico para poder implementar tu estrategia. Deber\u00e1s demostrar a cada farmacia que crecer\u00e1n contigo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El canal farmacia es uno de los canales m\u00e1s personales que existe en el mercado, por ese motivo debes ganarte la confianza de cada una de tus farmacias. Instruye a tu equipo comercial de las siguientes claves:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Prioridad uno:<\/strong> El farmac\u00e9utico debe sentir que est\u00e1s, no te permitas no atender a una llamada o no darle respuesta a una petici\u00f3n.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Construir relaciones:<\/strong> Debes tratar a tu <a href=\"https:\/\/primer-impacto.com\/cat\/el-staff-de-farmacia-los-mejores-embajadores-de-tu-marca\/\">staff de farmacia<\/a> c\u00f3mo te gustar\u00eda que te tratasen a ti. Un truco: pregunta y encontrar\u00e1s lo que necesitan y les motiva.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Esmero en resoluci\u00f3n de conflictos: <\/strong>Todo el mundo se encuentra con problemas, pero no todo el mundo los resuelve igual. El farmac\u00e9utico debe sentir que eres un solucionador.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Sin comportamientos oportunistas: <\/strong>Lo que no va a vender no se lo vendas. Ay\u00fadale con su stock y \u00e9l te ayudar\u00e1 con tus ventas.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>S\u00e9 un aliento de aire fresco: <\/strong>El farmac\u00e9utico no siempre quiere negociar, muchas veces necesita un o\u00eddo con el que desahogarse, \u00a1pr\u00e9staselo!<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por \u00faltimo, no te olvides que una farmacia descontenta se lo dir\u00e1 a 10 farmacias y que una contenta se lo dir\u00e1 a 3\u2026 Es obvio, pero cuesta mucho construir y poco destruir. Con un poco de mimo y estas tres claves, \u00a1seguro alcanzar\u00e1s el \u00e9xito!<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Marc Fern\u00e1ndez, Director Comercial y Marketing en Primer Impacto, te cuenta las claves para alcanzar el \u00e9xito en el canal farmacia mediante t\u00e9cnicas de ventas. 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