{"id":3161,"date":"2017-04-07T11:32:22","date_gmt":"2017-04-07T10:32:22","guid":{"rendered":"https:\/\/primer-impacto.com\/?p=377"},"modified":"2024-03-05T16:59:22","modified_gmt":"2024-03-05T16:59:22","slug":"como-vender-mas-ver-o-que-te-vean","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/primer-impacto.com\/cat\/como-vender-mas-ver-o-que-te-vean\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00d3MO VENDER M\u00c1S? \u00bfVER o QUE TE VEAN?"},"content":{"rendered":"

\"\"Cu\u00e1ndo pensamos en una estrategia para mejorar el sell-out del PDV, podemos barajar varias formas de conseguir nuestro objetivo: mejorar la distribuci\u00f3n del producto, aumentar la visibilidad de nuestros productos a trav\u00e9s de materiales PLV o de negociaciones de mejora de espacios (segundos espacios, mejora de altura, ampliar mi espacio en la categor\u00eda, etc), conseguir la prescripci\u00f3n del staff del PDV, realizar promociones especiales, degustaci\u00f3n de nuestros productos al cliente final\u2026 en fin, multitud de acciones que persiguen ese objetivo final: VENDER M\u00c1S.<\/p>\n

Si nos centramos en estrategias de mejora de la visibilidad a trav\u00e9s de equipos permanentes que visitan el PDV de forma recurrente (GPV) debemos considerar un factor desequilibrante para el \u201cver o que te vean\u201d, la recogida de datos en el PDV.<\/strong><\/p>\n

\u00bfVer, o que te vean?, esta pregunta deber\u00eda estar siempre presente en el momento de determinar los datos a recoger en cada visita. Si la respuesta a la pregunta es \u201cver\u201d, debemos valorar alternativas que nos ayuden a recopilar datos como por ejemplo realizar una auditor\u00eda masiva de PDV o un Mystery Shopper para conocer la cercan\u00eda de nuestros posibles prescriptores para con nuestra marca. Usar nuestro equipo<\/strong> (GPV\/Asesores\/Formadores\/Red de ventas) para recopilar datos, desvi\u00e1ndolo de su funci\u00f3n y objetivo principal, penalizar\u00e1 la parte relacional con el responsable del PDV<\/strong> que es la palanca clave para activar las acciones de mejora que nos permitir\u00e1n mejorar el sell-out de nuestros productos. Un buen GPV debe conseguir mejoras (minimizar roturas, conseguir distribuci\u00f3n de nuestros productos, un segundo espacio, una mejora de altura, m\u00e1s espacio en el lineal principal, un escaparate, colocaci\u00f3n de PLV, etc) en casa de nuestros clientes que conllevan una negociaci\u00f3n con el responsable y muchas veces sin nada a cambio.<\/p>\n

Sabiendo que la clave para que nuestro equipo consiga mejoras relevantes en el PDV se basa en la capacidad y tiempo dedicado a cuidar la parte relacional con el responsable<\/strong>, \u00bfCu\u00e1nto tiempo de la visita se debe destinar al reporte? Pues depende. Vaya respuesta!!! Estar\u00e1s pensando, pero la verdad es que para determinar el tiempo dedicado a la recogida de datos tenemos que tener en cuenta algunos factores clave:<\/p>\n

1. Lo primero es que los datos que recogemos tienen que ser de valor (hagan referencia a informaci\u00f3n importante) y accionables (dicha informaci\u00f3n me permita hacer alguna acci\u00f3n con impacto en ventas). Si la informaci\u00f3n que pensamos recoger cumple con estas premisas podemos pensar en el segundo punto.<\/p>\n

2. Debemos calcular el coste marginal de la adquisici\u00f3n de esos datos por una v\u00eda alternativa. Siempre que podamos adquirir los datos de formas m\u00e1s econ\u00f3micas, lo mejor ser\u00e1 no usar a nuestro equipo para tal fin.<\/p>\n

3. Por \u00faltimo, tenemos que plantearnos el trabajo que el equipo dejar\u00e1 de realizar para reportar y si el ROI de ese trabajo es mayor al de recopilaci\u00f3n de informaci\u00f3n.<\/p>\n

Para no dejarte con la miel en los labios, te dir\u00e9 que en base a nuestra experiencia y para que sirva como punto de partida, no debemos invertir m\u00e1s de un 30% del tiempo en el PDV a la recopilaci\u00f3n de datos<\/strong>. Si est\u00e1s dedicando m\u00e1s tiempo, te sugerir\u00eda plantearse los puntos que he mencionado.<\/p>\n

Te preguntar\u00e1s, \u00bfy qu\u00e9 pasa con mis KPIs? \u00bfC\u00f3mo mido el ROI de mis acciones si no puedo dar respuesta a todas las preguntas? Tranquilo, estamos en el siglo XXI!!! Gracias a soluciones tecnol\u00f3gicas, hoy podemos dar respuestas sin la necesidad de la inversi\u00f3n de tiempo que lleva que una persona reporte todas las respuestas una a una. Tecnolog\u00edas como los software de reconocimiento de imagen, se han adaptado y se est\u00e1n usando con equipos de GPV<\/strong> o Formadores y est\u00e1n ofreciendo grandes resultados (en calidad y en cantidad de datos recogidos). A trav\u00e9s de una simple fotograf\u00eda al lineal, podemos recopilar datos que f\u00e1cilmente son convertibles en KPIs tales como Share Of Shelf, Share Of Assortment, roturas sobre mis surtidos negociados, distribuci\u00f3n de mis sku, precios o altura de mis categor\u00edas entre otros.<\/p>\n

Recordad que si el objetivo es mejorar las ventas de ese PDV, la clave es que te \u201cvean\u201d y si es analizar, lo que debemos perseguir es \u201cver\u201d<\/strong>. Debemos plantear los proyectos en base a nuestras necesidades, pero c\u00f3mo hab\u00e9is podido leer, se pueden realizar proyectos d\u00f3nde \u201cver\u201d y que te \u201cvean\u201d sean compatibles, complementarios y eficaces.<\/p>\n

El arte de un buen dise\u00f1o de Business Intelligence y recogida de datos es conseguir el m\u00e1ximo de informaci\u00f3n accionable en el menor tiempo posible de visita al PDV.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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