{"id":3160,"date":"2016-11-21T10:28:37","date_gmt":"2016-11-21T09:28:37","guid":{"rendered":"https:\/\/primer-impacto.com\/?p=309"},"modified":"2024-03-18T13:43:51","modified_gmt":"2024-03-18T13:43:51","slug":"calcula-en-5-minutos-el-retorno-de-la-inversion-roi-de-una-visita-al-punto-de-venta-pdv","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/primer-impacto.com\/cat\/calcula-en-5-minutos-el-retorno-de-la-inversion-roi-de-una-visita-al-punto-de-venta-pdv\/","title":{"rendered":"Calcula en 5 minutos el retorno de la inversi\u00f3n (ROI) de una visita al punto de venta (pdv)"},"content":{"rendered":"<p><img decoding=\"async\" class=\"alignleft size-full wp-image-279\" src=\"https:\/\/primer-impacto.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/investment.png\" alt=\"investment\" width=\"auto\" height=\"auto\" \/>En este post proponemos una metodolog\u00eda r\u00e1pida y simple para hacer una primera estimaci\u00f3n del retorno de una visita de un Gestor Punto de Venta (GPV) a un punto de venta (pdv).<\/p>\n<p>Una visita de GPV tiene 2 impactos bien diferenciados:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Impacto directo<\/strong>: incremento de ventas pdvs visitados. Conseguimos menos roturas de stock, mayor prescripci\u00f3n, mejor visibilidad del producto.<\/li>\n<li><strong>Impacto indirecto<\/strong>: informaci\u00f3n que recoge y que sirve para tomar mejores decisiones\/ negociar mejor con las cadenas o pdvs<\/li>\n<\/ul>\n<p>Si nos centramos en el impacto directo, partimos de la base que como cualquier acci\u00f3n de marketing esperamos un retorno sobre la inversi\u00f3n (ROI). As\u00ed, que para analizar el retorno de una visita, debemos entender cu\u00e1les son los costes (inversi\u00f3n) y qu\u00e9 impacto esperamos tener en margen bruto (retorno).<\/p>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-large wp-image-280\" src=\"https:\/\/primer-impacto.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/inversion-1024x119.png\" alt=\"inversion\" width=\"1024\" height=\"119\" \/><\/p>\n<p>Vamos a analizar cada t\u00e9rmino de la ecuaci\u00f3n:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Ventas<\/strong>: nos conviene escoger pdv con un potencial de venta alto (atacar) o si no disponemos del dato de un pdv con un nivel de venta alto (defender), ya que cualquier impacto en dichos pdv tendr\u00e1 mayor repercusi\u00f3n<\/li>\n<li><strong>Incremento de Ventas<\/strong>: es la venta incremental que conseguimos de forma directa en los pdvs donde hacemos visitas, comparado con los pdv iguales donde NO hacemos visita. Este incremento suele estar entre el 10% y el 50% en funci\u00f3n de la ejecuci\u00f3n, el producto, la competencia, la elasticidad de la cadena (selecci\u00f3n de pdvs)<\/li>\n<li><strong>% Margen bruto Medio<\/strong>: diferencia entre precio de venta al canal y el coste de mercanc\u00eda servida dividido entre el precio de venta<\/li>\n<li><strong>Coste de visita: <\/strong>suele depender del tama\u00f1o del proyecto y la dispersi\u00f3n geogr\u00e1fica de las visitas que hacemos. Debe tener en cuenta los costes directos de visita, materiales empleados etc. Y los costes indirectos de gesti\u00f3n<\/li>\n<\/ul>\n<p>As\u00ed, si escogemos unos valores c\u00f3mo ejemplo podr\u00edamos realizar el siguiente c\u00e1lculo:<\/p>\n<ul>\n<li>Ventas Anuales pdv: 6.000 \u20ac<\/li>\n<li>Incremento de Ventas: 25%<\/li>\n<li>Margen Bruto: 50%<\/li>\n<li>Coste total de la visita: 50\u20ac<\/li>\n<li>Visitas al a\u00f1o: 6<\/li>\n<\/ul>\n<p>Retorno = 6.000\u20ac x 25% x 50% = 750\u20ac\/pdv<br \/>\nInversi\u00f3n = 50 \u20ac\/visita x 6 visitas\/a\u00f1o = 300 \u20ac<\/p>\n<p>En este ejemplo est\u00e1 claro que por cada pdv visitado obtenemos un beneficio de 450\u20ac, por lo que si escalamos a 3.000 pdv conseguir\u00edamos un impacto directo en la cuenta de resultados de 1.350.000 \u20ac.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignleft size-full wp-image-281\" src=\"https:\/\/primer-impacto.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/roi.png\" alt=\"\" width=\"251\" height=\"152\" \/><\/p>\n<p>La clave est\u00e1 en hacer una buena estimaci\u00f3n de cada t\u00e9rmino de la ecuaci\u00f3n y en hacer una ejecuci\u00f3n que permita maximizar este ratio. As\u00ed por ejemplo, a la hora de seleccionar los pdvs, es esencial tener no solo en cuenta su ubicaci\u00f3n geogr\u00e1fica y sus ventas, si no lo receptivo que son a nuestra visita (elasticidad de la visita) para poder invertir en aquellos pdv con m\u00e1s retorno.<\/p>\n<p style=\"clear: both;\">\u00c9sta es una primera aproximaci\u00f3n, pero obviamente cada industria y cada proyecto tiene sus particularidades. Si quieres un an\u00e1lisis m\u00e1s detallado, cont\u00e1ctanos en <a href=\"https:\/\/primer-impacto.com\/cat\/\">www.primer-impacto.com<\/a><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>En este post proponemos una metodolog\u00eda r\u00e1pida y simple para hacer una primera estimaci\u00f3n del retorno de una visita de un Gestor Punto de Venta (GPV) a un punto de venta (pdv). Una visita de GPV tiene 2 impactos bien diferenciados: Impacto directo: incremento de ventas pdvs visitados. 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